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小蜡烛点亮大市场_中国信息报
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更新时间:2017年01月06日 08:46:32

小蜡烛点亮大市场

——看上海闸北区湫光公司如何逆市上行
□ 陈新光/文
 
    蜡烛看似小商品,技术含量低而且出售价格不高,因为利润低,许多企业都不愿意做。然而在国外,蜡烛却是每个家庭必备的照明替代品,更是增进生活情趣的催化剂。每到圣诞节夜晚,圣诞树上燃起圣诞烛,节日气氛更加浓厚……
    自1995年成立起,上海闸北区的一家名不经传的民营企业,盯着蜡烛这一产品专心致志地做,从原料采购、研发设计、市场营销到售后服务,整整坚持做了21年。如今,作为全国第三大、上海最大的蜡烛企业,连续多年实现盈利的上海湫光蜡烛礼品有限公司,在当前经济发展压力未减,特别是实体企业运营困难的情况下,实现逆势上扬,一跃成为覆盖美国和欧洲部分海外市场的国际化知名企业。
做对的产品
    湫光蜡烛礼品有限公司自1995年成立起,董事长俞庆榕就把蜡烛产品的市场瞄准美国和欧洲国家,通过对蜡烛的国内外市场考察后,经过对比分析他认为,蜡烛的需求量以美国和欧洲最大。于是,走市场化经营的道路,做公司熟悉的产品——蜡烛,湫光公司一做就是21年。
    虽然身处上海郊县,但这家外向型企业经营路数却是接轨国际化,原料采购(中国、印尼和马来西亚)、研发设计(中国、爱尔兰)、生产基地(越南、美国)、产品营销(中国、越南、美国)和产品市场(美国、欧洲)都在海外。目前,湫光生产的蜡烛一直占据近16%的美国市场,销售出的蜡烛产品在规定的60天内,都能收到卖方公司的销售货款,从未发生海外的经济纠纷,也加快了公司资金的流通速度,使企业在发展上避免遇到资金的困扰。
优化成本控制
    随着国内劳动力成本不断提高,许多外资企业离开中国,纷纷向东南亚梯度转移。湫光在企业经营中同样遇到劳动力费用上涨的问题,给企业运营成本带来压力。由于公司的生产设备从德国进口,都是流水线作业,机械化程度高,对操作工人的文化程度要求不高,只要通过一般的专业培训,就可以上岗操作。湫光公司通过到东南亚进行市场考察,最后选定在劳动力价格低、海运便捷的越南胡志明市办厂,因为在上海同样的劳动力成本要比越南胡志明市的劳动力成本平均高出近五倍。
    在人力资源的成本上,公司做足了文章。一方面由公司总部派出的管理人员赴越南生产基地担任主管,管理越南员工1000余人;另一方面选拔有专业和管理能力的越南籍员工重点培训,担任业务骨干。据俞庆榕介绍,公司实现年年盈利的重要原因之一,就是劳动力成本在企业生产经营成本中所占的比例大大降低。
坚持创新研发
    湫光公司通过多年对美国蜡烛市场的调研发现,美国历年来蜡烛购买者中竟有96%是女性,其中20-24岁的未婚美国女性数量从36%增加到73%,而30-34岁的未婚女性则从6%上升到22%。正是因为独身而且收入不菲,她们成为蜡烛市场中最积极的消费者。
    为此,湫光向市场投放各具特色的蜡烛,不仅产品覆盖不同年龄层次,适合不同国家、地域及不同场合环境的需求,而且真正融合了中西方文化精髓。如今,湫光生产的蜡烛已成为美国蜡烛市场上的畅销品牌,还以绿色环保、高性价比受到客户好评,蜡烛销售额正以10%-15%的速度增长,企业利润也连年保持在15%的稳定水平。
营销打“组合拳”
    目前,湫光公司生产的蜡烛在美国市场的零售价从50美分一个祭祀蜡烛到75美元一个的大型圆柱烛不等。其中维他命E、维他命C、维他命B三种蜡烛是湫光公司高新技术的结晶,此类蜡烛在燃烧的过程中会达到意想不到的效果,给人以惊喜,而个别特殊设计要求的蜡烛售价高达500美元。针对蜡烛瞬息万变的市场需求,湫光公司在营销上有独特手段,使投放市场的蜡烛及时售出,以加快公司现金流通速度,提高公司资金的流动量,实现企业的利润最大化。
    湫光公司在美国销售的渠道紧贴市场的变化,销售蜡烛的主要渠道有四种:一是制造业的同行;二是销售直接进百货公司、超市和折扣店;三是美国进口商代理;四是湫光公司在美国开设零售店专营。前两类是连锁销售。由于湫光销售方法灵活多样,提高了第三类进口商促销的积极性,使得生产出的产品做到及时售出,对未能及时售出的产品,由湫光公司开设的零售专营店进行终极销售,从而保证了销售款在规定期限内得到百分之百回笼。
    面对市场风云变幻,如何危中寻机?湫光公司用它在美国21年经营的实践告诉我们:企业要摆脱困境,就必须要进行深刻的变革,对公司经营和管理模式进行全面创新和管理流程再造,实现转型升级。
    (作者单位:上海市闸北区统计局)
 
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